Afiliados, cuidado: 5 señales de alerta de un programa

Una empresa B2B puede recurrir a los programas de afiliados para impulsar su crecimiento. Es una estrategia sensata, ya que el afiliado adecuado puede aumentar el volumen y la calidad de los leads y las ventas, y además reduce los riesgos al apoyarse en un programa existente. Estos programas también ofrecen un retorno de la inversión considerable y una fuente adicional de ingresos. Sin embargo, antes de unirse a un programa, los afiliados deben evaluar a los posibles socios e identificar las señales de alerta.

Existen muchos programas de afiliados B2B, pero conviene ser cauteloso al unirse a uno, porque hay varias señales de alerta que tener en cuenta. Una de las diferencias clave entre el marketing de afiliación B2B y el B2C es el énfasis que se pone en el proceso de venta. Aunque la venta entre empresas suele compararse con la venta al consumidor, en B2B no se le da tanta importancia al proceso de venta. Una de las razones principales es que vender un producto de compra única, como una cámara o una suscripción digital, es mucho más sencillo que vender un producto SaaS complejo.

No obstante, la brecha entre el marketing B2B y el B2C se está reduciendo, lo que abre una oportunidad para que los afiliados aprovechen la tendencia de las personas a apoyarse en las opiniones de otros usuarios antes de decidir una compra. Antes de unirse a un programa de afiliados, lo ideal es que las empresas evalúen la compañía, el producto y el programa en sí.

Pero primero repasemos lo básico.

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¿Qué es el marketing de afiliación?

El marketing de afiliación es una estrategia de marketing muy popular en la que un afiliado externo, como un blogger o un influencer de redes sociales, promociona los productos o servicios de una empresa para lograr objetivos concretos de ventas o de marketing. Al asociarse con un afiliado, la empresa puede aumentar sus ventas, mejorar su visibilidad en línea y llegar a un público objetivo a un costo relativamente bajo. A cambio, los afiliados ganan una comisión o un porcentaje de las ventas o del tráfico generados gracias a su trabajo.

Aunque la idea de compartir ingresos en el marketing no es nueva, el marketing de afiliación se ha convertido en una práctica principalmente digital. Hoy en día, los afiliados suelen enlazar en línea a los productos o servicios de una empresa y reciben una comisión por cada venta o clic generado a través de su enlace de afiliado. El gasto mundial en marketing de afiliación ronda actualmente los 17 000 millones de dólares.

¿Cómo funciona el marketing de afiliación?

El marketing de afiliación es una estrategia que involucra a cuatro entidades principales:

• El afiliado o publisher: Esta persona o entidad promociona los productos o servicios del comerciante.

• El comerciante: Es la persona o entidad que vende el producto o servicio que promociona el afiliado.

• La red de afiliados: Actúa como intermediaria entre un afiliado y el programa de afiliados de un comerciante, aunque las partes también pueden conectarse directamente.

• El cliente: Es la persona que compra un producto a través de un afiliado. Comerciantes y afiliados trabajan juntos para conectar al cliente con la audiencia del afiliado, con el objetivo final de convertirla en clientes.

Por lo general, un afiliado puede encontrar comerciantes con los que trabajar a través de una red de afiliados. Sin embargo, los afiliados también pueden buscar comerciantes directamente. Por ejemplo, una red podría sugerir una variedad de productos tecnológicos a un blogger especializado en reseñas de laptops. En ocasiones, un afiliado y un comerciante se conectan de forma orgánica, mediante un contacto directo. Un comerciante que fabrica moldes para hornear también podría acercarse a un blogger que escribe sobre repostería para dar a conocer sus productos a la audiencia de ese blogger.

Y ahora, sin más preámbulos, estas son las cinco señales de alerta que debe tener en cuenta al evaluar un programa de socios:

1. Un proceso de venta complicado

En B2C, los clientes suelen hacer clic en un enlace y comprar de inmediato. El ciclo de ventas B2B, en cambio, es más largo e incluye más pasos.

Por ejemplo, al hacer clic en un enlace de un SaaS B2B, es poco probable que compre el producto de inmediato. Lo más habitual es que envíe una solicitud de demo o inicie una prueba gratuita y luego pase por varios pasos más antes de completar la venta.

También es importante que las empresas analicen cómo está estructurado el proceso de compra y si es fácil de usar y de recorrer. Cuantos más pasos deba dar un cliente para acceder al producto, más difícil le resultará al afiliado cerrar la venta. Por eso es fundamental buscar ciclos de venta lo más simples y ágiles posible para maximizar las conversiones.

2. Una idea poco clara de su propuesta de valor o de su producto

Al considerar unirse a un programa de afiliados, es esencial comprobar que la empresa entiende con claridad cómo encaja su producto en el mercado y qué problema concreto pretende resolver. Sin una comprensión clara de estos aspectos esenciales, puede ser difícil que su negocio alcance el éxito.

Además, si la empresa no sabe explicar la propuesta de valor de su producto ni cómo funciona, resulta aún más difícil para los afiliados promocionarlo con eficacia. Por lo tanto, es fundamental buscar programas que comuniquen con claridad y concisión la propuesta de valor única de su producto, su relevancia en el mercado y sus clientes objetivo. Así, los afiliados podrán entender mejor el producto y sus beneficios, lo que a la larga se traducirá en una promoción más eficaz y en mayores resultados.

3. Un programa de capacitación deficiente para los afiliados

En comparación con el marketing de afiliación B2C, el B2B exige un programa de capacitación más completo y especializado. Al evaluar programas de afiliados B2B, es fundamental tener en cuenta la calidad de la capacitación y del sistema de informes. Es esencial contar con un sistema de gestión del aprendizaje bien diseñado, que responda a las necesidades de los afiliados y sea fácil de navegar.

Además, ese sistema debe incluir métricas de éxito accesibles que permitan a los afiliados seguir su rendimiento e identificar áreas de mejora. Los afiliados también deben tener acceso a materiales y recursos relevantes que les ayuden a perfeccionar sus habilidades e impulsar su crecimiento.

La comunicación eficaz es otro aspecto vital de cualquier programa de capacitación. Por ello, es esencial que exista una línea de comunicación directa entre los afiliados y el gerente del programa, para que los afiliados puedan pedir información y aclaraciones cuando lo necesiten. Al invertir en un programa de capacitación sólido, las empresas dotan a sus afiliados del conocimiento y las herramientas necesarios para promocionar sus productos con eficacia y lograr buenos resultados.

4. Un programa de recompensas mal diseñado

Al evaluar un programa de socios, es esencial revisar con atención las opciones de recompensa disponibles, ya que cada programa ofrece incentivos distintos. La calidad del programa de recompensas debe ser un factor clave al elegir un programa que responda a las necesidades de crecimiento de su negocio.

En el marketing de afiliación B2B, los programas de recompensas suelen ofrecer periodos de ingresos más largos que los del B2C. Mientras que las recompensas B2C suelen ser beneficios únicos que el cliente recibe al realizar una compra, los programas B2B ofrecen recompensas que pueden acumularse con el tiempo. Por ejemplo, algunos programas ofrecen recompensas perpetuas, en las que el afiliado gana un porcentaje de cada venta durante toda la vida de la suscripción del cliente, mientras que otros solo pagan recompensas sobre el primer año de la suscripción.

Ambas opciones tienen ventajas y desventajas, y las empresas deben sopesarlas con cuidado para obtener el mejor retorno de su inversión. En definitiva, elegir un programa de recompensas que se ajuste a sus necesidades de crecimiento puede ayudarle a maximizar su potencial de ingresos y contribuir al éxito general de su negocio.

5. Compromisos débiles a futuro

El marketing de afiliación exitoso depende en gran medida de asumir compromisos a largo plazo con sus socios. Por eso es importante desconfiar de los afiliados que solo buscan proyectos puntuales y de corto plazo. Si bien los logros a corto plazo sirven para hacer pruebas, es fundamental dar prioridad a la planificación a largo plazo para lograr un éxito sostenido.

Planificar bien los periodos de mayor demanda, como las festividades, exige prepararse con anticipación, algo que suele ser imposible con un compromiso de corto plazo. Aunque puede resultar tentador priorizar el éxito inmediato, nunca debe hacerse a costa de una estrategia a largo plazo.

Las agencias que aceptan compromisos de corto plazo suelen tener dificultades con la dotación de personal y para mantener una proporción saludable entre clientes y gerentes de cuenta. Por este motivo, es recomendable asociarse con una agencia que dé prioridad a los compromisos a largo plazo y cuente con los recursos para contratar a profesionales experimentados en marketing de afiliación.

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